O que é CLM – Closed Loop Marketing

A definição de CLM (Closed Loop Marketing) é basicamente colher os feedbacks da apresentação realizada a fim de refinar a mensagem para o próximo impacto, fazendo com que o conteúdo seja melhorado de maneira cíclica para aumentar a aderência da mensagem.

CLM – Closed Loop Marketing na Indústria Farmacêutica

CLM na Indústria Farmacêutica

Segundo a Microsoft, o Closed Loop Marketing redefine a interação entre os representantes de vendas e médicos. As ferramentas que fazem parte do Closed Loop Marketing dão aos representantes de vendas acesso a informações precisas, permitindo-lhes adaptar as informações do produto para coincidir com o perfil e os interesses do paciente de cada médico. Através do CLM, representantes de vendas podem alimentar automaticamente dados sobre cada interação com o médico na plataforma de gestão de conteúdo, dando informações para o gerente de produto refinar a mensagem e a estratégia.

Coleta de dados através das plataformas de gestão

As plataformas de gestão utilizadas pelos laboratórios farmacêuticos geram dados que possibilitam aplicar o CLM e verificar a performance da força de vendas no campo. Podemos ver abaixo um exemplo de dashboard da plataforma TabMedia (clique na imagem e veja mais detalhes do report):

Indicadores de Performance – Plataforma TabMedia

Com os dados em mãos é possível avaliar se a estratégia está gerando resultados satisfatórios e se cada representante da força de vendas está cumprindo a tarefa de disseminar o conteúdo gerado pela equipe de marketing.

Por meio da plataforma pode-se analisar:

• como cada material tem performado (tempo de promoção de cada tela);
• os representantes da FV (que dias ele usou o tablet, quais materiais abriu e o número de telas apresentados);
• os produtos promovidos (quais produtos são mais divulgados pela FV);
• a classe médica (que tipos de materiais atraem maior atenção);
• tempo de promoção (tanto o tempo total, como a média e análise tela a tela).

A dedicação aos números pode trazer inúmeros benefícios no implemento de melhorias no planejamento da estratégia para os próximos ciclos dos produtos.

É preciso analisar o multicanal

Um estudo da FirstWord intitulado “Closing the Loop: delivering real-world commercial benefit from closed-loop marketing” indica que 80% dos laboratórios focam seus esforços de CLM apenas na comunicação via tablet. O estudo ainda constatou que 50% dos laboratórios que realizam iniciativas de CLM avaliam sua capacidade de analisar dados como incompletamente imatura.

Apesar da coleta de dados se concentrar na mensuração dos resultados das promoções via tablet, o conceito de CLM pode e deve ser aplicado em outras áreas da comunicação com os profissionais de saúde.O uso do multicanal digital possibilita captar dados de hotsites, aplicativos, newsletters, webmeetings, etc. Cabe ao profissional encontrar a melhor forma de analisar os dados e retirar insights para melhorar a estratégia e a comunicação no próximo ciclo.